Kako na podlagi podatkov spletno trgovino širiti v tujino (in se ne opeči)

Letos spomladi mi je stranka s katalogom četrt milijona artiklov postavila preprosto vprašanje: v katero državo se širimo naslednjo? Pred nekaj leti bi to analizo ocenil na mesece dela. Povpraševanje, cene klikov, cene konkurence in ekonomika na enoto po trinajstih državah so nekoč pomenili kakšnih 400 ur ročnega dela, ponudbo, ki jo stranke vljudno zavrnejo. Tokrat se je raziskava ključnih besed vrtela čez noč, medtem ko sem spal, mene samega pa je cela stvar stala en dan.

Analizo se splača narediti iz enega brutalnega razloga. Prvi dan v novi državi nimaš SEO pozicij, nimaš prepoznavnosti znamke, nimaš stalnih kupcev. Plačano oglaševanje je edini kanal, ki pripelje kupce. Zato ena številka tiho odloči, ali se cela poteza izplača: koliko na tem trgu stane klik. Izberi državo, ker se je na sestanku zdela prava, vstopi v drago dražbo in izkrvaviš proračun, še preden karkoli prodaš.

In klik je le polovica. Tudi s poceni prometom moraš prodajo še skleniti, zato cena tvojega izdelka v primerjavi z lokalno konkurenco šteje prav toliko, skupaj s stopnjo konverzije in povprečno vrednostjo naročila na tem trgu. Zahodni trgi običajno nosijo višje cene in dražje klike. Vzhodni imajo oboje nižje. Katera kombinacija se dejansko izide, se razlikuje od države do države, in v dvajsetih letih PPC še nikoli nisem videl, da bi bilo to očitno z zemljevida.

Dobra novica je, da vsaka od teh številk že sedi v podatkih, ki jih lahko potegneš v enem dnevu. Točno to naredi ta načrt. Začne pri tvojem katalogu izdelkov, isti datoteki Google Merchant Center, ki jo že imaš, in konča z rangirano tabelo držav: kam se širiti naslednje in zakaj. Podprto z resničnim iskalnim povpraševanjem, resničnimi cenami klikov, resničnimi cenami konkurence in simuliranim donosom na oglaševalsko porabo za vsak trg. Spodaj najdeš vsak korak, z dejanskimi številkami iz enega nočnega zagona na resnični spletni trgovini.

Zakaj tega ne dela že vsak? Ker je bila poštena različica nekoč absurdno draga. Povpraševanje, cene, konkurenca in ekonomika na enoto po desetih ali petnajstih trgih so pomenili stotine ur ročnega dela: poteg obsegov ključnih besed državo za državo, ročno prevajanje izhodišč in predvsem branje surovih iskalnih poizvedb vrstico za vrstico, da resnično povpraševanje ločiš od smeti. Do pred nekaj leti tega branja nobena AI ni znala opraviti namesto tebe, zato ga je moral človek. Stotine ur, in tega noben naročnik ne plača. Zato se večinoma ni delalo in ekipe so naslednjo državo izbrale, ker je nekdo govoril jezik ali je poklical distributer. Ideja je bila vedno zdrava. Stroški izvedbe so strmoglavili. Tiste stotine ročnih ur so zdaj en nočni zagon plus en dan dela.

Načrt v sedmih korakih na hitro

Tukaj je celoten postopek, preden gremo v globino. Za vsak korak: kaj narediš, kaj gledaš in zakaj. Vsak korak odgovori na eno konkretno vprašanje o trgu in te premakne eno odločitev bliže rangirani tabeli.

Zdaj istih sedem korakov, enega za drugim, vsak s tem, kar je v tem zagonu dejansko proizvedel.

Korak 1 · Ožji seznam

Korak 1: Ožji seznam držav, v katere lahko dejansko dostaviš

Ne začni pri priložnosti, pri tem, kateri trgi so največji, najbogatejši, najbolj vznemirljivi. To so napačna vhodna vrata. Največji trg je običajno tisti z najbolj brutalno dražbo, trg, v katerega ne moreš dostaviti, pa je vreden natanko nič, ne glede na to, kako dobre so njegove številke. Prvi pravi filter je torej logistika. Začni tam, kamor tvoji dostavljavci dejansko sežejo, in naštej samo države, kjer lahko paket položiš na prag.

Za to trgovino je to dalo 13 držav kandidatk po srednji in vzhodni Evropi ter Balkanu. Domači trg (Češka) je na seznamu tudi, a samo kot kalibracijska osnova, ne kot cilj. Spremljaj zadnji stolpec. Dve državi izpadeta že tukaj, preden potegneš eno samo ključno besedo.

Da bo jasno, Google Ads v obeh državah deluje brez težav. Manjka raziskava. Keyword Planner ne podpira bosanščine in makedonščine, zato za ta jezika ne vrne predlogov ključnih besed, obsegov in CPC-jev. Trga, ki ga orodje ne zna prebrati, ne moreš oceniti. Zato obe izpadeta iz analize, ne glede na to, kako privlačno je videti njuna rast (+22 % in +25 %). Trinajst načrtovanih, enajst, ki jih orodje dejansko lahko razišče.

Tak je resničen zagon: podatki ti z mize vzamejo dve od najlepših možnosti iz razloga, ki ga vnaprej ne bi uganil.

Korak 2 · Izhodišča

Korak 2: Spremeni feed izdelkov v izhodišča za ključne besede

Ključnih besed ti ni treba izmišljevati. Izhodišča pridejo naravnost iz atributa product_type v tvojem Google Merchant Center feedu. Za sama izhodišča je product_type edini atribut, ki ga potrebuješ. Za celoten zagon pa ne: korak 6 bo hotel še id, title in price, da se da postaviti cenovno os proti konkurenci, poleg tega pa še eno število, ki ga v feedu sploh ni: prodajo, torej karkoli ti pove, kateri izdelki so tvoje uspešnice.

Ta atribut nosi lastno kategorijsko drevo trgovine, isto strukturo, skozi katero kupci klikajo na strani, in se gnezdi tudi pet ravni globoko (Electronics > Mobile > Accessories > Cases > Leather). Ne jemlji iz poti samo zadnje ravni in ne samo prve, razstavi jo na vsa imena, ki jih vsebuje. Nato po celotnem feedu odstrani dvojnike: ista kategorija sedi v desetinah različnih poti in brez tega ti v izhodišča pride petdesetkrat. Feed tako že poimenuje vsako kategorijo, ki jo prodajaš, s štetjem pogostosti zraven, in leži ti na disku.

Surovina je bila tukaj ~252.000 katalognih artiklov, s potmi product_type, zlepljenimi z znaki & in poševnicami, kot so resnični feedi pač vedno (»Hladilniki in zamrzovalniki«, »Igrače in igre«). Eno ime kategorije zato pogosto drži dve različni kategoriji hkrati in ju je treba ločiti: »Hladilniki in zamrzovalniki« sta dve izhodišči, ne eno. Loči po &, po vezniku »in«, po poševnicah, vejicah in pomišljajih. In pri vsakem izhodišču, ki pri tem ločevanju nastane, si takoj zapiši sopomenke, s katerimi trg dejansko išče: »zamrzovalnik« in »skrinja«, »prenosnik« in »laptop«. Prav ti dve razširitvi iz 400 kategorij naredita 488 vnosov, ki gredo naprej v prevod.

Razčlenjevalnik jih razbije na posamezne kategorije, odvrže generične vozle najvišje ravni (»dom«, »elektronika«, »vrt«) in obdrži le poti, ki presežejo prag pogostosti. Tega praga ne izbereš kot absolutne številke, ampak od zadaj: kategorije razvrsti po pogostosti in odreži tam, kjer ti ostane nekaj sto izhodišč. Tukaj je to naneslo 400, najmanjša obdržana kategorija pa je še vedno označevala 234 artiklov. Nekaj sto je prava velikost z obeh strani: nižje kategorije postanejo enkratne in brez iskalnega obsega, višje plačuješ za klice API-ja, ki odločitvi ne dodajo ničesar. Četrt milijona artiklov se strne v tesen, smiseln seznam izhodišč:

In izhodišča so natanko to, s čimer bi povprašal trg: kategorije, nikoli imena izdelkov. Najbolj zastopana v katalogu:

Da bo konkretno, recimo, da ima feed trgovine pot, kot je Electronics > Mobile > Phone cases. Razčlenjevalnik zavrže »Electronics« kot preveč generično, obdrži »ovitke za telefon« kot izhodišče in prešteje, koliko izdelkov sedi pod njim. Tukaj »ovitki« označijo 14.411 artiklov, torej je očitno resnična kategorija, vredna raziskave, ne enkraten primer. Imena izdelkov imajo večinoma ničeln iskalni obseg, zato so prezrta; več kot 40.000 znamk ostane ob strani kot ločen signal. Raziskavo nosijo kategorije, ti pa si za njihovo izmišljevanje porabil nič minut.

Korak 3 · Prevod

Korak 3: Prevedi vsako izhodišče v lokalni jezik

To je korak, ki ga ljudje preskočijo, in če ga preskočiš, tiho uniči vse, kar sledi. Če Poljsko raziskuješ tako, da v orodje za ključne besede vtipkaš »toys«, ti Google da obseg in CPC za angleško besedo »toys«, kot se išče na Poljskem, droben, čuden izsek izseljencev in turistov. Številka je videti resnična. In resnična tudi je. Samo brez vrednosti je, in vsaka nadaljnja odločitev je zdaj zgrajena na trgu, kjer ni nikogar.

Zato pred enim samim klicem API-ja LLM prevede celoten seznam izhodišč v materni jezik vsake države. 400 osnovnih izhodišč, razširjenih s sinonimi in pravopisnimi različicami, je postalo 488 vnosov × 12 jezikov = 5.856 strojnih prevodov, pripravljenih na pot. Tukaj je eno izhodišče, »igrače«, kot je dejansko šlo na vsak trg:

Povprašaj zabawki namesto »toys« in dobiš dejanski poljski trg. Številke se premaknejo za red velikosti, ne za zaokrožitev. Edina izjema so imena znamk; teh se nikoli ne prevaja. Preskoči ta korak in koraki 4 do 7 so zgrajeni na pesku, pa ti tega nihče ne bo povedal, ker je preglednica videti popolnoma verjetna vse do napačne odločitve.

Korak 4 · Povpraševanje

Korak 4: Potegni iskalno povpraševanje za vsak trg

Zdaj pride na vrsto zahtevnejši del: najprej pridobiš predloge ključnih besed. Vsako prevedeno izhodišče v vsaki državi poženi skozi Google Adsovo končno točko GenerateKeywordIdeas in ohrani povezavo vsake ključne besede z izvornim product_type. Z Google Ads API-jem delam dvanajst let in to je še vedno končna točka, na katero se najbolj naslanjam. Vrača iste podatke o povpraševanju, kot jih kaže Keyword Planner, le v obsegu, skozi katerega se noben človek ne bi mogel preklikati. Nimaš dostopa do Google Ads API-ja? Uporabi DataForSEO API. Ponuja iste podatke o ključnih besedah, plačuješ po zahtevku, cene pa so dovolj nizke, da tudi tako velik zagon ostane poceni. V enajstih državah, ki jih je bilo mogoče raziskati, je zagon proizvedel 1.402.486 predlogov ključnih besed. In razdelitev po trgih je že sama ugotovitev, ker surovo povpraševanje ne sledi trgom, na katere bi stavil:

Če bi bilo povpraševanje vsa zgodba, bi bila ta tabela odgovor: Poljska, Nemčija, Avstrija, gremo. Točno to je past. Nemčija in Avstrija sedita tukaj na vrhu, in prav zato te analiza, ki gleda samo povpraševanje, odpelje naravnost v najdražjo dražbo v naboru. Trgi, ki dejansko zmagajo, so nižje na seznamu, koraka s ceno klika in ekonomiko pa jih bosta zdaj dvignila.

Zagon je zabeležen izhodišče za izhodiščem, država za državo: 4.220 poskušanih opravil izhodišče-država, 3.619 jih je vrnilo podatke, 601 z napako. Večina teh napak so bile omejitve kvote API-ja, in napake kvote preprosto ponavljaš pozneje, dokler zagon ni popoln. Ostalo so prekinitve zaradi nepodprtega jezika iz koraka 1, ki jih nobeno ponavljanje ne popravi. Dnevnik vsekakor obdrži; hočeš dokaz, katere celice imajo za seboj dejanske podatke.

Korak 5 · Čiščenje

Korak 5: Očisti ključne besede, ne izhodišč

Široko izhodišče privleče šum in očitna poteza je, da ga takoj ubiješ. Ne delaj tega. »Nogomet« v Nemčiji potegne milijone iskanj Bundeslige, ki nimajo nič s tvojo trgovino. Isto izhodišče potegne tudi »nogometne čevlje«, ki jih zelo hočeš prodajati. Če ubiješ izhodišče, ubiješ tudi njegove otroke z nakupno namero. Zato filtriraš na ravni ključne besede, ne na ravni izhodišča, vsakič.

Tukaj je, kaj je čiščenje v tem zagonu dejansko odstranilo, najprej kategorije izven segmenta, nato čisti šum:

Pravilo v enem primeru. Izhodišče »avto-moto« je odlično za to trgovino, ki prodaja dodatke za avtomobile. A v nemščini potegne tudi »gebrauchtwagen« (rabljeni avti) in »auto kaufen« (kupiti avto), brez vrednosti za trgovino z drobnim blagom. Izhodišča ne izbrišeš. Izbrišeš te konkretne ključne besede in obdržiš »Handyhalter Auto« (držalo za telefon v avtu). Več kot 2.100 smetnih ključnih besed proč, dobre nedotaknjene.

In čiščenje ni samo odštevanje; je tudi označevanje signala, ki ga hočeš. Za katalog ugodnega segmenta nakupna namera živi v besedah za ugoden nakup, zato je bilo 49.770 ključnih besed označenih kot namera ugodnega nakupa v enajstih jezikih:

To je korak, ki loči izdelek, ki mu stranka zaupa, od preglednice, ki jo tiho ignorira. Moj prvi poskus je bil poln Bundeslige, koledarjev 2026 in oglasov za rabljene avte. Potreboval sem še en poln pregled v desetih jezikih, da sem prišel do jedra, ki ga je vredno predati.

Korak 6 · Konkurenčno strganje

Korak 6: Postrgaj konkurenco in njene cene

Vse doslej meri povpraševanje. Nič od tega ne pove, ali boš vstopil na trg in te bo na ceni sploščil igralec, ki je tam deset let. Za to moraš pogledati dejansko bojišče. Zato za zgornjih 20–30 % najbolje prodajanih izdelkov na kategorijo lokaliziraš naslov in postrgaš živo stran rezultatov. »Najbolje prodajane« jemlji po prihodku zadnjih dvanajstih mesecev, ne po številu kosov: hočeš cene izdelkov, ki dejansko nosijo promet, razvrščanje po kosih pa bi seznam zalilo s poceni drobnarijami. Feed te številke nima, zato jo potegni iz GA4 ali iz poročila o izdelkih v Google Ads in poveži prek id. En POST zahtevek na DataForSEO-jevo SERP končno točko vrne celotno stran kot strukturiran JSON in stane približno 0,0035 $ na poizvedbo, torej preverba 3.000 top izdelkov na enem trgu nanese okrog 10,50 $. Točen klic, pripravljen za lepljenje, te čaka v paketu za prenos na koncu članka.

En odgovor, tri stvari, ena cena: blok paid (besedila oglasov konkurence, surovina za tvoja sporočila), popular_products (shopping oglasi z živimi cenami, ki jih iz lastnega Merchant Centra ne dobiš) in organski rezultati (resnični igralci trga, vključno s tistimi, ki ne oglašujejo). Plačaš preverbo cen, odideš pa s knjižnico konkurenčnih oglasnih besedil in zemljevidom trga.

In ker je cela stvar skriptirana, se ne ustaviš pri cenah. Isti pipeline se sprehodi po konkurentih, ki jih je pravkar našel, in potegne še preostanek njihove ponudbe: cene in roke dostave, prage brezplačne dostave, načine plačila, plačilo po povzetju ali ne. V tej regiji plačilo po povzetju odloča, ali bo do naročila sploh prišlo. Če ga vsaka lokalna trgovina ponuja, ti pa ne, tvoj poceni klik umre na blagajni. Vse to poganjamo skozi DataForSEO-jeve SEO API-je, torej en JSON pipeline od začetka do konca, brez domačih strgalnikov, ki bi jih moral ves čas paziti. In strošek celotnega programa je poanta:

Poln konkurenčni SERP pregled po dvanajstih državah stane 22–126 $, odvisno od načina. Primerjaj to z naročnino na Semrush pri ~140+ $ na mesec pavšalno, samo za vmesnik. Kartiraš vsakega konkurenta na vsakem ciljnem trgu za manj kot en mesec orodja, na katerega vsi privzeto sežejo.

Korak 7 · Točkovanje

Korak 7: Točkuj vsak trg in jih rangiraj

Zdaj se vse strne v eno številko na državo. Iz resničnega CPC, zagovorljive stopnje konverzije in AOV na trg simuliraš ROAS za vsak trg, nato povpraševanje, cene, logistiko, rast in vstopno trenje z utežmi zložiš v eno oceno. Ena rangirana tabela. Stvar, po katero si prišel:

In tu je: Slovaška, Poljska in Srbija. Majhen trg, trg z glavobolom pri plačilih in nečlanica EU, ki je večina ne bi niti predlagala. Nemčija, država z drugim največjim povpraševanjem v celem naboru (348 tisoč predlogov ključnih besed), pristane četrta, potegnjena navzdol s simuliranim ROAS komaj 1,0. Avstrija, druga privzeta izbira, pride peta, pod 1,0, kar pomeni, da izgublja denar.

Trga, ki sta videti najbolj očitna, sta prav tista dva, ki ju matematika prva vrže ven.

Kaj ju vleče dol? Eno namerno, brutalno pravilo, ki ohranja tabelo pošteno. Ko simulirani ROAS pade pod izvedljiv prag, se ocena pomnoži z 0,4. Spomni se, zakaj. Na svežem trgu je plačano oglaševanje tvoj edini kanal. SEO še nimaš, znamke ne pozna nihče, stalnih kupcev ni. Trg, kjer se plačano pridobivanje ne izplača, ne more biti tvoja vstopna točka, pa naj bo priložnost še tako velika. Kazen obstaja natanko zato, da preglednica občutka ne potrdi na slepo.

Kako je ocena sestavljena: devet uteženih dejavnikov

Ocena ni ena metrika s krono na glavi. Devet komponent je, vsaka utežena po tem, koliko dejansko premakne odločitev. ROAS prevladuje, ker velikanski trg z brutalnimi CPC-ji vsakič izgubi proti majhnemu trgu s poceni kliki. To je celotna lekcija zgornjega rangiranja:

Dve trdi kazni ohranjata oceno pošteno. ROAS pod izvedljivim pragom pomnoži oceno z 0,4, kot zgoraj. Državi brez kakršnihkoli podatkov o CPC pa se ocena zniža na tretjino, ker ne staviš na trg, ki ga ne znaš ovrednotiti. Ta druga kazen je natanko razlog, zakaj državi, izpadli v koraku 1, nikoli niti ne prideta do rangiranja: brez jezikovne podpore, brez podatkov o ključnih besedah, brez cene za modeliranje, brez zagovorljive stave.

Največji vzvod: cena klika na trg

Če model skrčiš na en sam dejavnik, ki ga najbolj premika, je to ta. Tukaj je mediana načrtovalskega CPC na trg iz nočnega zagona, prek 745.712 očiščenih predlogov ključnih besed s ceno (Google Ads GenerateKeywordIdeas, 28.–29. april 2026). Vsaka številka je v CZK, lastni valuti računa, tako da so trgi med sabo primerljivi. Razpon je celoten razlog, da se ne zatečeš samodejno k očitnemu trgu:

Beri barve pred številkami. Zemljevid je hladen na vzhodu in jugu in se greje proti zahodu: Srbija in Balkan sedita v mintu, Nemčija in Avstrija gorita koralno, avstrijski klik pa stane 5,1× srbskega, nemški 4,5×. To je pred velikostjo košarice, pred stopnjo konverzije, pred vsem, kar lahko nadzoruješ. Črtkana vrstica je sidro, a jo beri previdno. Teh 2,54 CZK je to, kar domači račun na Češkem danes resnično plača na klik, medtem ko so vse druge številke na zemljevidu ocene načrtovalnika, ki praviloma presegajo dejanski CPC. Postaviti jih drugo ob drugo pomeni primerjati račun iz trgovine s predračunom: zato Srbija optično pristane pod domačim sidrom (2,42 proti 2,54), čeprav bo resničen srbski klik po kalibraciji padel še precej nižje. Poštena primerjava je načrtovalnik proti načrtovalniku in prav razpon je tam bistven. Poljska je največji trg v regiji in meji na Češko, pa ji načrtovalnik vseeno postavi mediani klik skoraj dvakrat višje kot Srbiji. Na znanih zahodnih trgih načrtovalnik oceni mediani klik na petkratnik srbske vrednosti. In to višjo ceno potem plačuješ do konca življenja kampanje. (Albanija je z zemljevida izpuščena, ker z le 31 predlogi s ceno njena mediana ni vredna zaupanja.)

Zakaj ta ena številka odloči toliko? Ker je v novi državi klik enak strošku kupca; druge poti noter še nimaš. Vse druge dejavnike ohrani nespremenjene, spreminjaj le ceno klika. Posledica je približno petkratna razlika v ROAS-u. Isti izdelek, ista konverzija, ista košarica. Edino, kar se premakne, je, koliko trg zaračuna, da si viden:

Pri 2-odstotni konverziji potrebuješ 50 klikov za eno prodajo. Torej srbska prodaja stane 121 CZK v oglasih, avstrijska pa 620 CZK, za popolnoma isti izdelek. Pri isti košarici je to zdravih 8,3× ROAS v Srbiji in izgubarskih 1,6× v Avstriji. Nič se ni spremenilo razen cene klika v državi. To je ves argument v eni tabeli: vse ostalo ostane enako, o tem, ali isti izdelek zasluži ali izgublja, pa odloči sama cena klika.

Pošten pridržek je isti kot v okvirčku zgoraj. To so ocene načrtovalnika, ta pa CPC praviloma oceni previsoko. Resnični domači račun je plačeval 2,54 CZK na klik prek 22,6 milijona iskalnih izrazov, pod celo najcenejšo načrtovalsko številko tukaj. Zato številke beri kot relativni pritisk trga, ne kot dobesedno ceno, ki jo boš plačal. Razmerja držijo; absolutne številke padejo, ko kalibriraš. In dražji zahodni klik se še vedno lahko izplača, če je naročilo, ki ga prinese, večje, in prav zato se ne ustaviš pri kliku.

Druga polovica: tvoja cena proti lokalnemu trgu

Klik pripelje obiskovalca na tvojo stran. Ali bo kupil, je odvisno od tvoje cene v primerjavi z lokalno konkurenco, in ta cenovna raven med trgi niha še močneje kot klik. Isto sobno kolo, ki v Avstriji stoji na polici za 349 €, se v Romuniji prodaja za 151 €. Gospodinjski ventilator je 126 € v Avstriji in 41 € na Madžarskem. Dosedanje rangiranje upošteva ceno klika, na vsak evro te cenovne razlike pa je slepo, ker nikoli ne pogleda, kaj konkurenca dejansko zaračunava.

Zato sem pognal še sloj, ki ga model preskoči. Za šestnajst kategorij, ki jih trgovina dejansko ima v ponudbi, sem potegnil mediano cene konkurence na vsakem trgu in jo postavil ob mediano same trgovine. Mediani na obeh straneh, nikoli najcenejši posamezni oglas, ker ena odstopajoča cena ne pove ničesar. Vir je Googlov Shopping karusel popular_products, resnični oglasi, ki jih resnični kupci vidijo. Enajst kategorij z dovolj široko pokritostjo za primerjavo med trgi najdeš spodaj.

Ena opomba pred branjem. Lasten stolpec trgovine potrebuje pošten okvir. To je trgovina ugodnega segmenta. Njen katalog je namerno sestavljen s poceni konca vsake kategorije, zato njena mediana pogosto pristane na polovici običajne tržne cene kategorije, včasih nižje. Primerjati jo s tržnim povprečjem, kot da je blago enakovredno, bi vsako celico umetno polepšalo. Zato vsako celico beri kot cenovni prostor, torej kako visoko je lokalna tržna cena nad cenovnim dnom trgovine. Ta cenovni prostor je barva celice: zelena pomeni širok (trg na 3× dna ali več), zlata soliden (1,6–3×), koralna tesen (pod 1,6×).

Ta mreža pokaže dve stvari, ki ti ju tabela cen klikov nikoli ne bi pokazala.

Cenovni prostor je kategorija × trg, nikoli pavšalen »mi smo cenejši«. Sesalniki in tipkovnice so skoraj povsod obarvani koralno. Celo trgovina ugodnega segmenta je pri dragi elektroniki za las od trga, ker je marža tam vsem že obrita do konca. A sobna kolesa, terariji, snežne verige in jahalna oprema žarijo zeleno. V teh kotih trg zaračunava pet- do petnajstkratnik cenovnega dna, ker nihče ne konkurira močno na ceni. »Mi smo ugodna izbira« drži po celici, ne po državi. In prav celice ti povedo, s katerimi linijami kataloga začeti širitev.

Trgi dragega klika so hkrati trgi visokih tržnih cen. Nemčija in Avstrija nosita dva najdražja klika v celem zagonu, in točno tam so tržne cene najvišje (avstrijska tržna cena sobnega kolesa je 349 €, romunska 151 €). To je odtenek, ki ga rangiranje po strošku klika skriva. Drag avstrijski klik se še vedno lahko izide, če je naročilo, ki ga prinese, vredno več, medtem ko je poceni klik na poljski trg z nizkimi tržnimi cenami lahko neopazno slabši posel. Strošek klika in tržna cena sta dve različni osi, in past vidiš šele, ko narišeš obe. Zato zgornja ocena uteži cenovno konkurenco s 15 %, takoj za ROAS.

In luknje v tabeli so že same ugotovitev. Pokritost karusela se tanjša proti vzhodu in jugu. Nemčija, Avstrija in Poljska napolnijo skoraj vsako celico; Madžarska, Slovaška in Romunija že kažejo praznine; trgi najcenejših klikov, Balkan, pa ne vrnejo skoraj nič, ker Google v teh državah karusela popular_products ne prikazuje. Cenovni sloj izhlapi natanko tam, kjer je bil klik videti najcenejši. Da ovrednotiš cene teh trgov, zapustiš Google in bereš lokalne primerjalnike cen (Ceneje.si, Jeftinije.hr, Pazaruvaj.bg), kar je delo za drugo popoldne.

Bonus: isti podatki ti povedo tudi, kdaj startati

Plačal si en poteg ključnih besed, in tiho je prinesel še en izdelek za stranko: dvanajst mesecev iskalnega obsega na ključno besedo, 16,7 milijona mesečnih podatkovnih točk po 1,39 milijona ključnih besed. Agregiraj to in krivulja povpraševanja je nezgrešljiva. V najmočnejšem mesecu je iskalno povpraševanje za 40 % večje kot v najmirnejšem.

December krona krivuljo, julij je na dnu. Točno to, kar bi pričakoval za katalog mešanega blaga. Ta en nihaj je tvoj signal za čas starta. Novega trga ne zaženeš v njegovem najšibkejšem mesecu in porabo za oglase povečaš pred decembrskim zaletom, ne med njim. To analizo si pognal, da bi izbral, kje se širiti. Odgovorila ti je tudi na kdaj, brez dodatnih stroškov.

Resnične številke, en resničen zagon

Vsaka zgornja številka je prišla iz enega resničnega zagona. Tukaj je glavni nabor, z dvema dodatnima čezmejnima analizama za merilo:

Dva trga sta morala izpasti sredi zagona, ker orodja za raziskavo ključnih besed ne podpirajo njunega jezika. Takšno omejitev spoznaš šele, ko stvar dejansko poženeš. Tistih ~10 ur je strojni čas. Raziskava melje čez noč po vseh državah vzporedno, medtem ko spiš. Človeško delo (oblikovanje feeda, kalibracija ekonomike, čiščenje šuma, sestavljanje izdelka za stranko) vzame še en dan. Točno tak izdelek sem nekoč ocenjeval na približno pol milijona kron, in denar ni bil nikoli za pametno kodo. Kupoval je stotine ur ročnega dela. Nekdo je moral brati in čistiti poizvedbe trg za trgom, delo, ki se ga AI pred nekaj leti ni mogla niti dotakniti. Stranke so razumljivo rekle ne. Zdaj je to nočni zagon plus en dan mojega časa.

(Rez −86 % je iz drugega, precej bolj nišnega kataloga, B2B trgovine z gradbenimi profili, kjer je bila večina ključnih besed iz širokih izhodišč resnično mimo teme. Zgornja ugodna trgovina je izgubila le enomestni odstotek. Kako agresivno je čiščenje, je povsem odvisno od tega, kako nišen si.)

Kaj narediti z rangiranjem

Pogosta vprašanja